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【營銷專欄】營銷老司機,你在哪一檔?

2016/10/22 10:35:50


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所謂眼界決定境界,定位決定地位”,營銷作為一個企業的龍頭,是首當其沖承接公司戰略的尖刀部隊,先頭部隊,那么對于營銷組織的定位和要求就顯得尤為重要。做一個生而驕傲的“銷雄”“營家”,需要做到那幾點呢? 

格局

營銷 - 價值的創造者

產品的價值在于對客戶需求的匹配與滿足,因此通過營銷雙向的去影響客戶,既通過深度挖掘客戶需求(顯性和隱形)強化產品競爭力,又通過推廣占據客戶心智,進一步擴大領先優勢就顯得非常重要了。華為在2005年研發了分布式基站,原因就在于行銷人員了解到歐洲客戶在安裝基站時遇到了很多困難,傳統柜式基站體積大,重量重,在屋頂安裝必須使用吊車,并且需要機房,還要加固屋頂。行銷人員通過分析,大膽的提出分布式的設計,把服務器單元最小化,適應露天環境,可隨處安裝,把信號發射單元直接安裝到支架上,中間用光纖連接,這樣極大地縮小了基站的體積和重量以及安裝的可適應性。同時在產品解決方案的包裝上,不斷強化“五分鐘裝站”、“手提上站”、“省30%成本,提高30%性能”的亮點,從而通過該項革命性的發明,炸開了強大對手的歐洲堡壘,一舉把格局提升到30%以上,正式進入第一陣營。

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品牌

營銷 - 品牌的傳播者

品牌是需要有故事,有前瞻,有價值認同和情感交流的愿景。“藍色巨人”IBM一向給人的感覺是優雅的貴族,穩健的紳士,但另一方面也說明了以硬件為主的產品體系缺乏創新,缺乏想象力。這一點從蘋果第一次電視廣告中,由一個健美女郎用大鐵錘打破大廈玻璃墻(隱喻“老大哥”IBM的呆板和壟斷)就可以看出品牌反差。進入90年代之后,IBM吸取了教訓,繼96年提出“電子商務”,到“電子商務隨需應變”到2008年創造性的提出“智慧星球”的概念,從而引領了一個時代,通過創新式的概念成功的放大市場,建立了相應的產業環境和生態體系,牢牢把客戶實際的需求栓在了自己的產品體系之上。

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盈利

營銷 - 盈利的守護者

好的商業模式可保十年平安,好的框架合同可管三年飽飯。作為商務條件最終的經手者,營銷人員尤其要往后看盈利。曾經中國鐵建承建沙特朝圣鐵路麥加到麥地那段,作為象征兩國政府合作的TOP級政績工程,首次出海的中國鐵建在合同商務處理上極其業余。121億人民幣的項目看起來規模宏大,但實際Turnkey項目陷阱多多,暗坑重重。最后迫于政治壓力和業余的合同,在原鐵道部部長劉志軍“不講困難,不講條件,不講困難”的三不講原則之下,盡虧41億元,由中國好股民承擔來結尾。面對不斷變化的市場競爭和可能到來的危機,企業應該牢牢抓住成本、銷售和定價這三個要素,以項目為最小的經營單元進行管控,顆粒歸倉,精耕細作,對客戶需求、銷售團隊、定價策略、商務出牌、按契約交付等方面進行系統而全面地改進。

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陳瑋 Kevin

百思特咨詢集團副總裁

首席營銷專家

13年500強標桿企業管理工作經驗(Ericsson, NSN, Huawei)

8年全球營銷經驗,單國銷售3年內從3000萬突破1億美金

20+國商務經驗,精通銷售管理、策略制定、合同談判

前華為30+億美金產品線MKT部長

營銷明星課程

【課程名稱】LTC及鐵三角運作介紹

【培訓目標】:

       提升合作能力:把合作能力整合到從線索到回款的項目事件中,幫助客戶成功。

       組織賦能:打破職能邊界,億可調整、有彈性的組織應對項目變化,一切以客戶為中心,實現客戶價值。

       個人賦能:打通業務鏈,匯聚智慧,聚合目標,打通商務、解決方案、項目交付的能力,幫助客戶贏得客戶,來實現自我價值。

 

【課程名稱】市場規劃管理

【培訓目標】:

       市場規劃作為營銷管理的第一關和重要環節,直接決定戰略目標的落地,在營銷部門的承接以及營銷工作乃至研發的重點方向、業績分解、資源投入。

       本課程旨在幫助學員掌握市場洞察、行業客戶分析、戰略沙盤制定、線索挖掘和管理的基本原理、方法論、工具和案例,通過項目復盤,開放式研討和命題演練,提升學員的市場規劃能力,真正建強業務管理和MKT部門的組織能力。

 

【課程名稱】客戶關系管理

【培訓目標】:

      客戶關系是第一生產力,是產單的基礎,是屏蔽對手的重要手段,是改進后端組織能力的重要途徑,是提升公司間合作層面的前提。

       本課程旨在幫助學員掌握客戶拜訪、客戶關系管理、客戶滿意度管理的基本原理、方法論、技巧、工具和案例,通過項目復盤,開放式研討和命題演練,提升學員的客戶關系管理能力,真正建強銷售團隊的客戶關系運作能力。

 

【課程名稱】PMP (項目運作管理)

【培訓目標】:

       項目運作是項目成功的關鍵保障,需要通過標準化、確定性的管理牽引公司資源,明確項目策略,提升贏單率,降低丟單率,規范化項目授權和運作。

       本課程旨在幫助學員掌握項目運作,項目分析會,項目策略生成,項目監控的方法論、技巧、工具和案例,通過項目復盤,開放式研討和命題演練,提升學員的項目運作管理能力,真正建強銷售團隊的項目運作能力。

 

【課程名稱】商務禮儀

【培訓目標】:

        禮儀是企業員工個人素質的具體化表現,也是一個企業外在形象的具體展現,具有良好禮儀修養的員工可以使客戶產生專業、敬業、權威、有禮、有節的良好印象,從而贏得客戶的好感、信任、尊重,形成獨特的競爭優勢。

       本課程旨在幫助企業提升員工整體素質,通過學習日常工作商務禮儀規范,建立企業內外良好的人際關系,樹立良好的企業形象。

 

【課程名稱】溝通技巧

【培訓目標】:

       企業內部良好的溝通文化可以使所有員工真實地感受到溝通的快樂和績效。加強企業內部的溝通管理,既可以使管理層工作更加輕松,也可以使普通員工大幅度提高工作績效,同時還可以增強企業的凝聚力和競爭力。

       本課程旨在幫助學員理解哪些因素影響了有效溝通,.掌握提升溝通效果的技巧,從而提升公司整體效率,營造高效的企業文化。

 

 

【課程名稱】招投標管理

【培訓目標】:

      招標投標作為一種成熟的交易方式,其重要性和優越性在國內、國際經濟活動中日益被各國和各種國際經濟組織廣泛認可,熟悉并掌握招投標流程是當代職業經理人的必修課。

       本課程旨在幫助學員理解招投標流程,掌握招投標基本知識和技巧。

 

【課程名稱】商務報價管理

【培訓目標】:

       產品的定價、報價、合同條款是項目成功和持續盈利的關鍵要素,需要通過流程化的設計和靈活的授權,可以制定正確的商務策略,   確保商務競爭力和項目成功率,規范化項目授權和運作。

       本課程旨在幫助學員掌握產品定價、商務報價、合同條款的原理、方法論、技巧、工具和案例,通過項目復盤,開放式研討和命題演練,提升學員的商務報價管理能力,真正建強銷售團隊的商務運作能力。

 

【課程名稱】解決方案經理角色認知

【培訓目標】:

      本課程旨在幫助學員掌握深刻理解解決方案經理的角色定位,識別客戶需求、挖掘客戶痛點的方法和工具;讓學員熟悉和掌握解決方案集成策略,形成滿足客戶需求的一體化解決方案。

 

【課程名稱】客戶化解決方案設計

【培訓目標】:

      客戶化解決方案是產品上市、成功營銷的關鍵要素,需要通過流程化的設計和規范的訓練,豐富解決方案武器包,提升端到端解決方案能力。

       本課程旨在幫助學員掌握客戶化解決方案的原理、方法論、技巧、工具和案例,通過項目復盤,開放式研討和命題演練,提升學員的技術理解、包裝、宣講能力,真正建強營銷團隊的解決方案能力。


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